最经典的营销寓言

jt003147

最经典的营销寓言


一，’’两个推销员

3 D! W0 ~. |, @    这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：

    两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。

! Q: u, s* q1 _! H    在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
" u8 R. I0 `2 U8 R7 p
    当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”

( Q( A3 `. i, h% U% Z- g    板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”     两年后，这里的人都穿上了鞋子……

. {6 C" `, P% F+ J5 [6 i" @    营销启示：

    许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。
$ |$ I3 q  }. A5 M
8 }' p$ `+ J9 ^. |; a( B   
二：两辆中巴

' K8 w% w5 t5 w7 S3 @+ u* z" X    家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

    开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

1 E9 H2 y- c7 d5 l2 z# ?+ \5 T' k# B    坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”
( y$ H  `( p+ ]4 p% ^9 M  ~
    102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。

4 R# P% A$ w4 r" }$ S/ v4 O$ s' P; H    船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。
# N! u0 s. O1 T  a9 w
    营销启示：

1 Y0 o' e7 j1 H    忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？
+ G! t2 |1 G& z# `6 P
/ z0 c8 V1 l8 e/ P' ?   
! j$ p+ t5 r0 u/ z9 \. x! L三：两家小店
6 x0 G/ W/ x2 l/ D. S# v% v' Y
9 }  P7 h* J1 i: u" e    有两家卖粥的小店。

4 C, ^( g6 t! ^$ U  K3 q! K$ I" s) h    左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
: y% |- e5 E) Y  T4 I
; d# K6 x2 c2 x# s; H    于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
$ V. x% f7 m4 Q* n: a* s, C% J
    每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

# r+ o$ A# y) C& Q* Q/ L, ^$ A    我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”

    再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。    一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

( ]1 k% U7 O/ h9 K7 [) e  G* A* F6 W    营销启示：

6 u/ }9 }4 k  Z7 U" j6 E; M' z    给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。

! h4 ?8 B' q. e4 C; c/ R  u9 q   
" n/ [: D7 B; u0 M, j; d2 d四：羚羊与狮子

: @* D0 C  x0 w! U6 }: y! S    每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉；

1 C2 O8 B" t+ k% u  A5 Z3 r' f    每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；
+ ?' ]: x0 a# L! H% F. l
, W& e: \* F5 ^/ t    不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。
: D4 p9 r$ X8 H  e
    营销启示：
! A) a' d  M5 {0 f0 v
    奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

   
五：白雁落网

1 s; a1 J  e2 z# }$ e" C8 D3 [    白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。

    雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。

　 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。
8 G& `; V7 C7 U% M$ b. i
    这时，猎人举着火把向雁群靠近。

1 y  s4 p2 o9 ]# X! w0 l2 ~    放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。
8 [1 s( [2 z6 o0 d3 l4 ]  f
    营销启示：

    任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。
% x" H! x1 W! i  c0 t
8 m% T4 }- l# n. k   
六：动物拉车
5 L* z, G+ F) @) E- s) U
& w) N, U7 `- z  k7 E    梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西。
* s) z5 f4 i( S" y8 M
    于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。
    原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。
/ c, r$ z4 i5 ^/ w$ o
2 H" }% p( a# V* v    营销启示：
/ E) `: n) \9 Q& g0 ?! D6 A
    一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉贤的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。
. u* [/ y4 V: j
) q) I5 O' h. e. W1 j/ |: a$ u   
七：对老虎发命令

5 s& K5 e( F; c* c! _    有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

; _9 N6 \( A4 I% F* w. E: f    这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。
: B; r) q/ s9 P  I1 n7 A& O
/ Z% m3 S4 h+ E0 d' Q    不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。
6 T1 s: ?; q+ @: k1 t2 `: P" B: t
    他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

1 D4 t7 ?/ |. M" ^* G! q    营销启示：
& y  e! x* ?% O* c5 H
, H0 }+ l- K+ s8 D9 v    许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。

    这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

8 M7 a# i8 R4 @' I2 I- ?/ e
& l& f' v( V6 [/ R八：两个消费者的经历

7 d+ u3 w& T" j* r    在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。
# U! ^  G. x) k' ?0 n- e
    “我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

    “我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

# R/ m! R! @" H7 m+ |/ U6 a    上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”

% [: y9 `" j0 S- K6 i    营销启示：
( B% V2 }' i; c* i. `5 t, |0 ^' a
; w# m2 W0 w" V; I; ~9 B+ H    我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。    但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求的目的。
3 s+ d7 I3 T. B: X8 r8 E" z& U% M2 l
   
九：老虎求生

    有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

  Q( ^, n: `% o7 r$ ^% p3 I' u    有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。
8 t+ m, U0 P* U) ?7 V3 }
    营销启示：

    每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？
( K, S6 v* I. H. X2 U" [: E: b
   
8 {- u( z, n3 Z$ h9 i: Y6 h- v十：模仿
; I& k) O6 C+ i4 `1 D) R) ~* ]
    一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。
9 J. _. @. ]. S" Z* D" s- i  W
8 H+ q7 Y0 G. a* \; k    一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。
. G9 T& `* D. r" n& h. O, J& s
$ [% }) s3 l+ V    这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。
/ l  f* d* G# k
    猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。
. B, g' |" D5 L& f2 g
    营销启示：

4 _) d4 \) V5 p$ v: q8 C& ^) _. |2 T    日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。
' g0 Y$ ]0 b: ^6 _% R$ L  }# }+ X
    我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

690428

谢谢楼主的分享

爱在江诚

阅读了。。。

少年扎西2

谢谢分享